Müzakere stratejilerinin kullanımında psikolojik güçlendirme algısı, müzakerede hissedilen güç ve strese bağlı kişiliğin etkisi.

---

Tezin Türü: Yüksek Lisans

Tezin Yürütüldüğü Kurum: Hacettepe Üniversitesi, Sosyal Bilimler Enstitüsü, İşletme A.B.D., Türkiye

Tezin Onay Tarihi: 2010

Tezin Dili: Türkçe

Öğrenci: OĞUZCAN SAMSUN

Asıl Danışman (Eş Danışmanlı Tezler İçin): HATİCE AZİZE ERGENELİ

Açık Arşiv Koleksiyonu: AVESİS Açık Erişim Koleksiyonu

Özet:

Günümüzün küreselleşen dünyasında müzakere, kıtalar arası düzeyde, büyük bir ekonomik hacim teşkil eden profesyonel bir olgu halini almıştır. Günümüzde yeni iş anlaşmalarının imzalanması veya işbirliği çalışmalarının yürütülmesi gibi birçok husus, müzakere konusunda deneyimli ve uzman kişilerce yürütülmektedir. Bu sürece taraf olan bir bireyin, örgütün ya da ülkenin müzakere masasından amaçlarına ulaşarak kalkabilmesi için, müzakere sürecine etki eden faktörlerin farkında olması ve bu faktörleri iyi yönetebilmesi gerekmektedir.Yapılan araştırmada, müzakere sürecini ve sonuçlarını şekillendiren müzakere stratejilerinin kullanımında; psikolojik güçlendirme algısı, müzakerede hissedilen güç ve strese bağlı kişiliğin etkileri araştırılmıştır. Bu anlamda literatürde müzakere stratejileri ile etkileşimlerine rastlanmayan psikolojik güçlendirme ve strese bağlı kişiliğin incelenmesi ile özgün bir çalışma alanı yaratılmıştır. Araştırma, büyük bütçeli projelerde aktif olarak müzakerelerde bulunmakta olan ya da bulunmuş olan profesyonel müzakerecilerden elde edilen bilimsel verilere dayanılarak yapılmıştır.Araştırma kapsamında, problem çözücü strateji ile psikolojik güçlendirme algısı arasında olumlu bir ilişki, uzlaşmacı strateji ile müzakerede hissedilen güç arasında ise olumsuz bir ilişki tespit edilmiştir. Ayrıca strese bağlı kişiliğin, psikolojik güçlendirme algısı ile agresif ve uzlaşmacı stratejiler arasındaki ilişkide düzenleyici bir etkiye sahip olduğu görülmüştür.